Comment générer des leads qualifiés ?
Lead generation B2B et B2C

Les leads sont au cœur des préoccupations des acteurs digitaux. Attirer le prospect, le travailler et enfin le convertir… l’enjeu est de taille ! Les mécaniques et stratégies pour générer des leads sont nombreuses et vont dépendre de vos objectifs. Tour d’horizon avec les équipes de CyberCité pour découvrir comment générer et convertir des leads B2B ou B2C !

Qu’est-ce qu’un lead, définition ?

Un lead est tout simplement un client potentiel, une piste commerciale à explorer.

La récolte d’un lead se fait bien souvent via un formulaire de contact plus ou moins étoffé en fonction de sa situation dans votre funnel / tunnel de conversion.

Plus le prospect est haut dans votre funnel, moins vous pourrez lui demander d’informations. Exemple : vous pouvez tout d’abord commencer par un nom / email / société pour le téléchargement d’un livre blanc générique. Puis vous pourrez récolter son numéro de téléphone lors d’une prochaine prise de contact ou d’un autre téléchargement.

Si son intérêt se confirme (le lead répond favorablement à une relance ou un appel à l’action), il se transforme ensuite en prospect, puis en client. Sur un site internet, chaque visiteur peut être amené à devenir un lead, à condition de pouvoir le suivre et le contacter en vue de confirmer son intérêt et enfin de le convertir.

Comment récolter des leads ? Les lead magnets

Les outils sont nombreux ! Pour récolter un lead, nous vous conseillons de mettre en place plusieurs types de lead magnets. Il peut s’agir d’une demande de devis, d’un téléchargement d’un livre blanc, un catalogue, une brochure, etc ou d’une demande de rappel téléphonique….

Un lead magnet est « aimant à leads ». Il s’agit d’un contenu premium offert, uniquement accessible aux internautes laissant leurs coordonnées. Le contenu est alors envoyé par email et la mécanique d’automation (marketing automation) peut alors commencer. Relances à J+N pour vérifier que votre contact a bien reçu son contenu premium, possibilité de coupler cette relance à une mise en relation automatique sur Linkedin ou invitation à s’inscrire à un webinar ou newsletter,…

Mais attention, en moyenne seulement 1 à 3 % de l’audience se transforme en lead.

Dès lors, il est nécéssaire d’agir sur plusieurs facteurs :

• votre offre, son argumentation, ses qualités intrinsèques ;
• la qualité de l’audience ou de votre source de trafic ;
• la landing page qui permettra de transformer.

Les meilleures sources d’audience pour générer des leads

Chaque campagne est différente, néanmoins nous observons les leviers prioritaires :

• le SEO que ce soit en B2B ou en B2C
• les campagnes Search sur Google Ads et Bing Ads
• les campagnes Vidéo sur Youtube Ads
• les campagnes Facebook Ads
• les campagnes Linkedin Ads principalement en BtoB
• les opérations Emailing
• les scénarios de retargeting multi-plateformes
• les campagnes de native advertising.

GÉNÉRER DES LEADS LORSQUE SON SITE N’EST PAS OPTIMISÉ : C’EST POSSIBLE GRÂCE AUX RÉSEAUX SOCIAUX !

Elles se nomment « Lead Gen » sur Facebook Ads et Linkedin Ads, et « Form Ads » sur YouTube et ont pour point commun de ne pas rediriger les clics sur une page de votre site, mais directement vers un formulaire sur la plateforme.

L’avantage est de limiter la déperdition entre les clics et les visites, souvent assez élevée en provenance des plateformes de réseaux sociaux.

Concrètement, ces offres permettent une navigation sans couture entre la publicité et le formulaire. Leurs résultats sont souvent bien meilleurs par rapport aux dispositifs classiques qui redirigent vers le site.

A titre d’exemple, un de nos clients a multiplié son budget Facebook par 3 afin de mettre en place ce type de campagnes et ses coûts d’acquisition ont baissé de près de 30 % !

L’IMPORTANCE DES LANDING PAGES DANS LA GÉNÉRATION DE LEADS

Pour générer des leads, l’enjeu est de garder l’internaute, de ne pas le perdre.

En arrivant sur une home-page ou une page produits, il risque de naviguer sur le site sans chercher à en savoir plus et surtout sans prendre contact, et ce malgré son intérêt.

Il est donc préférable de le renvoyer vers une page spécialement conçue pour diffuser les informations essentielles, et ainsi faciliter une demande de renseignements.

C’est ce qu’on appelle une « landing page » ou « page d’atterrissage ».

La mise en œuvre de landing pages optimisées permet de multiplier par 2 à 5 le taux de conversion.

Attention à bien penser vos templates en mobile first puisque le trafic mobile ne cesse de croître et dépasse désormais celui du desktop !

Comment faire une bonne landing page

1. Les informations les plus importantes sont concentrées en haut de page afin de limiter le scroll.
2. Les Call To Action (CTA) sont suffisamment prégnants, visibles et lisibles. Pensez à l’affichage en sticky pour une permanence du bouton et des actions proposées.
3. Le temps de chargement doit être court. Cet élément est crucial, surtout en situation nomade. Il est désormais possible de décliner vos Landing Pages en Accelerated Mobile Pages.
4. Les informations sont choisies avec minutie. Il faut définir quelles sont les données dont l’internaute a réellement besoin. Le nombre de champs et leurs natures (mail, tel, revenus…) impactent fortement le taux de transformation.
5. Elle offre une contrepartie : que ce soit un catalogue envoyé au domicile, une étude gratuite, un livre blanc etc. Il faut trouver un argument pour inciter l’internaute à renseigner ses coordonnées.
6. Elle propose un contact par téléphone avec un click-to-call. Il sera d’ailleurs mesuré avec Google Analytics et Katchup (voir plus bas).
7. …

LE FLÉAU DES LEADS ABANDONNÉS : KATCHUP À LA RESCOUSSE 

Et si avant de chercher le moyen de générer plus de leads, on commençait déjà par récupérer tous ceux qui sont en erreur sur votre site que vous n’avez jamais reçu ?!

Nous observons jusqu’à 30 % de casse sur les formulaires des sites de nos clients. Autrement dit, de nombreux formulaires, pourtant soumis par des internautes intéressés par vos offres, ne vous parviennent jamais à cause d’erreurs bêtes !

Les exemples sont nombreux : il peut s’agir d’une mauvaise syntaxe d’email, d’un champ obligatoire oublié…

Et c’est en réalité un double problème. D’une part vous passez à côté d’opportunités commerciales, et d’autre part vous générez de l’insatisfaction auprès de vos prospects qui peuvent attendre longtemps avant d’être recontactés.

L’image de votre société s’en trouve détériorée ! En réponse à cette problématique, CyberCité met à disposition de ses clients l’outil Katchup : il permet de récupérer les leads abandonnés sur votre site afin que vous puissiez les exploiter. Vous bénéficiez également, avec cet outil, d’une vision analytics de vos formulaires abandonnés afin de pouvoir améliorer l’UX et donc votre taux de transformation !

Études de cas « génération de leads »

Si vous souhaitez voir des résultats factuels sur des stratégies de génération de leads, nous vous proposons de découvrir nos études de cas :

• Génération de leads B2B : création d’un livre blanc, diversification de contenus et sponsorisation Linkedin + Youtube Ads
• Génération de leads B2C : SEA / Google Ads avec restructuration de compte et création de landing pages
• Génération de leads B2C : SEO / SEA avec création de landing pages optimisées
• Génération de leads B2C : SEA / Google Ads, retargeting et landing pages